Le webmarketing adopte l’Inbound marketing, plus efficace que l’Outbound marketing

En matière de marketing et de webmarketing, face au changement de comportement des consommateurs, l’inbound marketing est plus efficace que l’outbound marketing, surtout en matière de marketing en ligne. En fait, l’outbound marketing vient appuyer l’inbound marketing, ce dernier étant la toute première étape à mettre en place pour réussir votre stratégie webmarketing, voire de marketing global pour améliorer vos résultats.

Avant d’aller plus loin, pour les non initiés, une définition est nécessaire pour comprendre la signification de ces deux formes de marketing.

Définition de l’outbound marketing, l’art de chasser le client

Webmarketing et outbound marketing — La plupart des réclames sont inefficaces…

L’outbound marketing se traduit par « marketing externe » ou « marketing sortant », c’est la forme traditionnelle du marketing. Elle a recours aux médias de masse grâce auxquels il s’agit d’envoyer ses messages au public.

Exemples de marketing sortant : salons, publicités télévisées, spots radio, annonces imprimées (annonces dans les journaux, dans les magazines, dépliants, brochures, catalogues, etc), des appels à froid, et envois de courriels, toute forme de marketing intrusive qui interrompt le prospect (et l’agace par la même occasion…).

Définition de l’inbound marketing, l’art d’attirer le client

L’inbound marketing se traduit par « marketing entrant » ou « marketing d’attraction ». C’est la nouvelle forme de marketing que Steve JOBS a intégrée à Apple , par exemple, celui qui a consisté alors pour lui à construire un produit irrésistible qui solutionne un problème ou un besoin réel tout en créant une force d’attraction vers une entreprise ou une marque qui deviennent ainsi… « à suivre ». Son slogan était « only found on Apple », seulement disponible sur Apple.

L’inbound marketing est l’art de savoir transformer son processus de vente en construisant des offres de produits ou de services uniques qui répondent à des problèmes réels identifiés chez votre client type (buyer persona). De savoir créer des contenus qui démontrent que votre offre est celle qui résout le mieux le besoin du client et de récompenser vos clients pour construire une communauté de fans qui deviennent des ambassadeurs de la marque.

Outbound marketing versus Inbound marketing, le match

Agence webmarketing specialisee en inbound marketing et seo

Outbound marketer : « On a fait un super plan marketing, ça a plu à toute la direction ».

Inbound marketeur : « Ouais super, mais nous on a créé un plan marketing qui attire les acheteurs »

L’outbound marketing est donc le contraire de l’inbound marketing. Là où les acheteurs vous trouvent principalement sur les moteurs de recherches grâce à vos efforts en référencement naturel et en référencement payant. l’outbound marketing est plus difficile à traquer et moins rentable que le marketing entrant et pourtant, paradoxalement, la majorité des entreprises dépensent toujours jusqu’a 90% de leurs budgets sur le marketing sortant.

Ceci est dû principalement à 2 choses. Premièrement, les habitudes marketing appris et appliquées pendant des années sont difficiles à changer et deuxièmement, lorsqu’on se voit à la télé ou sur les annonces traditionnelles dans la presse et sur les panneaux publicitaires, on est flatté, et on se dit qu’on n’a pas dépensé son argent pour rien. On a l’impression que le monde entier nous voit. Alors qu’en réalité, nous ne regardons plus les publicités et il faut des budgets colossaux pour arriver à percer dans tout ce bruit médiatique.

Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs ventes et le retour sur investissement en marketing seraient bien avisées de réaffecter une part croissante de leur budget marketing sur le marketing entrant. Cependant, le marketing entrant a pendant longtemps été difficile à comprendre et demandait beaucoup de temps en mise en oeuvre. Mais aujourd’hui. grâce à des agences spécialisées en inbound marketing comme Duo Diff, il est devenu plus facile que jamais de se lancer en externalisant cette expertise pour pister, optimiser et réussir à vendre plus avec le marketing entrant.

Quel est le problème avec l’outbound marketing ?

L’outbound marketing absorbe la majorité des budgets de marketing pour de nombreuses entreprises. Il est là depuis des décennies et de nombreuses entreprises le considèrent comme un coût nécessaire pour faire des affaires. Le marketing sortant traditionnel présente cependant beaucoup de difficultés. La tradition et les erreurs du passé ne devraient pourtant pas empêcher l’adaptation à l’évolution des nouvelles tendances inbound du marketing.

Les problèmes avec l’outbound marketing comprennent :

La difficulté de mesurer son retour sur investissement.
L’augmentation des techniques de blocage
Coût élevé et faible rendement

Un rapport de CRM Daily dévoile que la moitié des entreprises qui implémentent une stratégie inbound marketing voient leur retours sur investissement augmenter de 25% par rapport à ceux qui ne font rien. Plus impressionnant, l’étude dévoile que les médias exploités par le marketing entrant ont un taux de conversion 30 fois supérieur aux campagnes de mailing direct. L’inbound marketing est plus facile à tracer, a un retour sur investissement bien supérieur, et des coûts globaux moins chers que l’outboud marketing. Il est donc temps de basculer une partie de votre budget en marketing traditionnel vers le marketing entrant.

L’avantage de l’inbound marketing associé au search marketing

Vous l’aurez sans nul doute compris, la meilleure façon de capitaliser sur l’inbound marketing est d’utiliser les tactiques de search marketing (référencement naturel SEO), pour positionner vos offres au moment où des acheteurs potentiels effectuent des recherches en ligne. Cela vous donne l’opportunité d’entrer dans leur démarche d’achat avec la proposition de vente unique que vous aurez eu soin de préparer à l’avance.

L’idée est de créer des pages et des articles qui démontrent votre savoir-faire en apparaissant devant les yeux de vos acheteurs potentiels lorsqu’ils effectuent des recherches en ligne au travers des liens sponsorisés comme Adwords ou du référencement naturel organique. Cela vous permet d’être trouvé plus facilement et au moment où des acheteurs potentiels sont intéressés. Quelqu’un qui cherche en ligne des produits et services comme les vôtres est un prospect chaud. Si vous n’êtes pas là pour avoir une chance de le captiver, un concurrent le sera.

Réfléchissez-y. Lors de vos prises de décisions d’achat, où allez vous pour chercher de l’information ? Dans les pages jaunes, des annonces sur des journaux gratuits ou dans un salon d’exposition ou sur un moteur de recherche ?
Probablement la dernière option, comme vos clients.

Pour démarrer en webmarketing avec une stratégie inbound marketing, il faut préparer une stratégie captivante en amont avec une proposition de vente unique, créer des contenus et des landing-pages, optimiser ce contenu au référencement naturel et, éventuellement, démarrer une campagne d’annonces Adwords dans un premier temps. Plus vous créerez de contenus sur votre site, plus vous gagnerez en présence dans les moteurs de recherche, et plus il sera facile pour vos acheteurs potentiels de vous trouver.

Un fois que vous aurez bien lancé votre stratégie inbound marketing et que vous aurez développé une communauté de fans, alors vous pourrez investir judicieusement dans des campagnes outbound marketing pour accélérer le processus de lancement d’un nouveau produit par exemple.

Bienvenue sur « Be Inbound », un magazine d’actualité sur les tendances webmarketing et Inbound Marketing

Le marketing change par obligation, il évolue avec son époque face aux changements de comportements des consommateurs qui, avec l’avènement d’internet, se sont affranchi du marketing intrusif des marques en prenant le pouvoir.

Steve JOBS fondateur de l' Inbound Marketing — Steve JOBS 1955 – 2011

Le premier à avoir parfaitement compris qu’il fallait totalement repenser la façon de marketer son business pour répondre à ce changement est Steve JOBS. Comme nous le verront plus loin, Steve JOBS fut le premier à avoir intégré la méthode Inbound Marketing à son entreprise. Le premier à avoir compris qu’il fallait construire une marque autour d’un public qui a besoin de voir résoudre des problèmes réels et donne envie de la suivre.

Seth GODIN fondateur permission marketing — Seth GODIN né le 10/07/1960

Mais, avant lui, il y a un homme qui a compris que la fin du marketing traditionnel intrusif des marques touchait à sa fin.
Désormais, comme l’a dit Seth GODIN en 1999, ancien directeur du marketing direct de Yahoo : « avec internet nous sommes entrés dans l’ère du permission marketing », le marketing par permission.

Internet a libéré les consommateurs de la pub qu’ils étaient obligés de consommer dans les médias traditionnels de masse, à savoir la télé, la radio et la presse. Même si pendant la page de pub on se levait pour aller faire autre chose où on coupait le son (faussant alors complètement le calcul de l’audience réelle), avec internet, on clique et on ignore (et, sur internet, on ne peut pas occulter que le taux de clic sur les annonces est tombé à 0.01% !!!).

Fini tout ça! Aujourd’hui les consommateurs sont à la recherche d’informations sur internet dès la phase de décision à la préparation d’achat. Et le seul moyen de les satisfaire, est de produire des contenus sans histoires (c’est-à-dire sans storytelling ou histoires à dormir debout), les consommateurs ne sont plus dupes, ils savent parfaitement faire la différence entre une information de valeur et une information de vente.

L’évolution du marketing pour rester dans la course

Le marketing évolue et adopte les tactiques de content marketing et inbound marketing avec une dose de référencement naturel dit « SEO » pour rendre les contenus produits « trouvables » sur les moteurs de recherche.

Si le SEO (Search Engine Optimisation) est un bon début dans le sens où il permet d’étudier les mots et expressions clés recherchés en ligne par les consommateurs, puis d’optimiser des pages web sur ces mots clés, il est loin de se suffire à lui-même.

Pourquoi ?

Parce que « internet rends votre processus de vente interne ridicule ».

En effet, « pourquoi devrais-je acheter à vous alors que je comprends mieux votre concurrence que vous et que je sais que vous n’êtes pas meilleur. Si si, je le sais, je me suis renseigné »…

Arrêtez de clamer! Stop au marketing intrusif traditionnel, on en peut plus, on en veut plus.

Il devient donc indispensable de créer, d’optimiser, de publier et de partager des contenus utiles qui démontrent votre savoir-faire mais surtout, qui soulèvent un problème réel que votre offre est capable de résoudre.

John DEERE a inventé le Content Marketing sans le savoir

A la fin du 19^ème siécle, John DEERE a inventé l’art du content marketing en créant son magazine « The Furrow » (le sillon) en 1895 sur les techniques agricoles. Il avait compris qu’il fallait faire autre chose que de développer des produits. Il a compris qu’il fallait positionner sa marque comme expert dans le domaine agricole en parlant de l’évolution de l’agriculture pour devenir un leader d’opinion, une marque à suivre pour connaître les évolutions dans les techniques agricoles.

Son magazine « The Furrow » est lu et connu de tous les agriculteurs dans le monde…

D’une certaine manière Michelin a fait du content marketing en créant « Les guides Michelin » en 1900.

Le content marketing par guide Michelin — Michelin crée « Le Guide Michelin » en 1900

Steve JOBS faisait de l’Inbound Marketing sans le savoir, c’est même lui qui l’a inventé

La proposition de vente unique de Steve JOBS Apple — Steve JOBS lance l’i-phone le 29 juin 2007 et bouleverse le monde des smartphones. Une proposition unique de vente au succès planétaire…

Steve JOBS a compris le pouvoir de la communauté. Si bien qu’Apple est littéralement devenu une des cultures technologiques les plus populaires que l’homme ait jamais connu. Steve savait que pour réussir à la fois dans l’adaptation et l’innovation, il est nécessaire d’avoir des gens qui vous suivent vous et votre business, au lieu que vous chassiez les consommateurs en les suppliant de devenir client. C’est en ce sens qu’il fut le premier à pratiquer l’inbound marketing dans son entreprise Vous ne pouvez pas nommer un produit, logiciel ou service offert par Apple Inc. qui n’ai pas été fondé sur le principe de « Seulement disponible sur Apple », la fameuse proposition de vente unique.

L’art de l’inbound marketing est en effet de devenir une force d’attraction irrésistible en identifiant un problème réel, en créant un produit ou un service qui le résoud, puis de créer des contenus marketing qui démontrent la différence avec les autres. Et, c’est ce qu’il a fait avec l’i-phone (plus besoin de stylet pour écrire et naviguer sur son smartphone…).

Toute sa réussite est fondée sur l’identification de problèmes à résoudre, sur la descriptions des produits à travers des contenus qui en démontrent l’utilité et sur un design simple et efficace qui donne envie aux consommateurs devenus fans de suivre la marque. Ce n’est plus la marque qui chasse le consommateur.

Le processus Inbound : Buyer Persona > Problème > Solution > Produit > Contenus > Offre > Landing Page > Vente > Récompense > Fan > Buzz

Il n’y a aucune tactique de marketing traditionnel là-dedans (vous savez, le marketing où on se creuse la tête pour savoir comment on va mettre en avant un produit).

Internet vous oblige à devenir Inbound, c’est-à-dire a arrêter de chasser et à développer plutôt un bel appât pour pêcher le consommateur. Vous saisissez la nuance ?

Tout est dans l’art d’identifier un problème réel que votre offre de produits et services résoud en construisant ce que l’on appelle communément dans la vente une « proposition de vente unique ».

Offre de content marketing pour entreprise avec buyer persona — Qui est votre Buyer Persona ? (client type)

Il faut ensuite créer des contenus qui démontrent que votre offre résoud les problèmes de votre « buyer persona » (client type) avec une « call to action » et une « landing page » (incitation à l’action vers une page de vente), pour réussir à transformer des prospects qualifiés en clients.

C’était le premier article un peu généraliste d’une longue série sur ce nouveau magazine décrivant les tactiques de la méthode Inbound Marketing et du webmarketing en général.

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Actualités Marketing Digital (SEO, Content et Inbound Marketing)

Le marketing change : Outbound marketing vs Inbound marketing ? Le match.