Le marketing change : Outbound marketing vs Inbound marketing ? Le match.

Le webmarketing adopte l’Inbound marketing, plus efficace que l’Outbound marketing

En matière de marketing et de webmarketing, face au changement de comportement des consommateurs, l’inbound marketing est plus efficace que l’outbound marketing, surtout en matière de marketing en ligne. En fait, l’outbound marketing vient appuyer l’inbound marketing, ce dernier étant la toute première étape à mettre en place pour réussir votre stratégie webmarketing, voire de marketing global pour améliorer vos résultats.

Avant d’aller plus loin, pour les non initiés, une définition est nécessaire pour comprendre la signification de ces deux formes de marketing.

Définition de l’outbound marketing, l’art de chasser le client

L’outbound marketing se traduit par « marketing externe » ou « marketing sortant », c’est la forme traditionnelle du marketing. Elle a recours aux médias de masse grâce auxquels il s’agit d’envoyer ses messages au public.

Exemples de marketing sortant : salons, publicités télévisées, spots radio, annonces imprimées (annonces dans les journaux, dans les magazines, dépliants, brochures, catalogues, etc), des appels à froid, et envois de courriels, toute forme de marketing intrusive qui interrompt le prospect (et l’agace par la même occasion…).

Définition de l’inbound marketing, l’art d’attirer le client

L’inbound marketing se traduit par « marketing entrant » ou « marketing d’attraction ». C’est la nouvelle forme de marketing que Steve JOBS a intégrée à Apple , par exemple, celui qui a consisté alors pour lui à construire un produit irrésistible qui solutionne un problème ou un besoin réel tout en créant une force d’attraction vers une entreprise ou une marque qui deviennent ainsi… « à suivre ». Son slogan était « only found on Apple », seulement disponible sur Apple.

L’inbound marketing est l’art de savoir transformer son processus de vente en construisant des offres de produits ou de services uniques qui répondent à des problèmes réels identifiés chez votre client type (buyer persona). De savoir créer des contenus qui démontrent que votre offre est celle qui résout le mieux le besoin du client et de récompenser vos clients pour construire une communauté de fans qui deviennent des ambassadeurs de la marque.

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Outbound marketing versus Inbound marketing, le match

Outbound marketer : « On a fait un super plan marketing, ça a plu à toute la direction ».

Inbound marketeur : « Ouais super, mais nous on a créé un plan marketing qui attire les acheteurs »

L’outbound marketing est donc le contraire de l’inbound marketing. Là où les acheteurs vous trouvent principalement sur les moteurs de recherches grâce à vos efforts en référencement naturel et en référencement payant. l’outbound marketing est plus difficile à traquer et moins rentable que le marketing entrant et pourtant, paradoxalement, la majorité des entreprises dépensent toujours jusqu’a 90% de leurs budgets sur le marketing sortant.

Ceci est dû principalement à 2 choses. Premièrement, les habitudes marketing appris et appliquées pendant des années sont difficiles à changer et deuxièmement, lorsqu’on se voit à la télé ou sur les annonces traditionnelles dans la presse et sur les panneaux publicitaires, on est flatté, et on se dit qu’on n’a pas dépensé son argent pour rien. On a l’impression que le monde entier nous voit. Alors qu’en réalité, nous ne regardons plus les publicités et il faut des budgets colossaux pour arriver à percer dans tout ce bruit médiatique.

Les entreprises qui cherchent à améliorer leurs ventes et le retour sur investissement en marketing seraient bien avisées de réaffecter une part croissante de leur budget marketing sur le marketing entrant. Cependant, le marketing entrant a pendant longtemps été difficile à comprendre et demandait beaucoup de temps en mise en oeuvre. Mais aujourd’hui. grâce à des agences spécialisées en inbound marketing comme Duo Diff, il est devenu plus facile que jamais de se lancer en externalisant cette expertise pour pister, optimiser et réussir à vendre plus avec le marketing entrant.

Quel est le problème avec l’outbound marketing ?

L’outbound marketing absorbe la majorité des budgets de marketing pour de nombreuses entreprises. Il est là depuis des décennies et de nombreuses entreprises le considèrent comme un coût nécessaire pour faire des affaires. Le marketing sortant traditionnel présente cependant beaucoup de difficultés. La tradition et les erreurs du passé ne devraient pourtant pas empêcher l’adaptation à l’évolution des nouvelles tendances inbound du marketing.

Les problèmes avec l’outbound marketing comprennent :

• La difficulté de mesurer son retour sur investissement.
• L’augmentation des techniques de blocage
• Coût élevé et faible rendement

Un rapport de CRM Daily dévoile que la moitié des entreprises qui implémentent une stratégie inbound marketing voient leur retours sur investissement augmenter de 25% par rapport à ceux qui ne font rien. Plus impressionnant, l’étude dévoile que les médias exploités par le marketing entrant ont un taux de conversion 30 fois supérieur aux campagnes de mailing direct. L’inbound marketing est plus facile à tracer, a un retour sur investissement bien supérieur, et des coûts globaux moins chers que l’outboud marketing. Il est donc temps de basculer une partie de votre budget en marketing traditionnel vers le marketing entrant.

L’avantage de l’inbound marketing associé au search marketing

Vous l’aurez sans nul doute compris, la meilleure façon de capitaliser sur l’inbound marketing est d’utiliser les tactiques de search marketing (référencement naturel SEO), pour positionner vos offres au moment où des acheteurs potentiels effectuent des recherches en ligne. Cela vous donne l’opportunité d’entrer dans leur démarche d’achat avec la proposition de vente unique que vous aurez eu soin de préparer à l’avance.

L’idée est de créer des pages et des articles qui démontrent votre savoir-faire en apparaissant devant les yeux de vos acheteurs potentiels lorsqu’ils effectuent des recherches en ligne au travers des liens sponsorisés comme Adwords ou du référencement naturel organique. Cela vous permet d’être trouvé plus facilement et au moment où des acheteurs potentiels sont intéressés. Quelqu’un qui cherche en ligne des produits et services comme les vôtres est un prospect chaud. Si vous n’êtes pas là pour avoir une chance de le captiver, un concurrent le sera.

Réfléchissez-y.  Lors de vos prises de décisions d’achat, où allez vous pour chercher de l’information ? Dans les pages jaunes, des annonces sur des journaux gratuits ou dans un salon d’exposition ou sur un moteur de recherche ?
Probablement la dernière option, comme vos clients.

Pour démarrer en webmarketing avec une stratégie inbound marketing, il faut préparer une stratégie captivante en amont avec une proposition de vente unique, créer des contenus et des landing-pages, optimiser ce contenu au référencement naturel et, éventuellement, démarrer une campagne d’annonces Adwords dans un premier temps. Plus vous créerez de contenus sur votre site, plus vous gagnerez en présence dans les moteurs de recherche, et plus il sera facile pour vos acheteurs potentiels de vous trouver.

Un fois que vous aurez bien lancé votre stratégie inbound marketing et que vous aurez développé une communauté de fans, alors vous pourrez investir judicieusement dans des campagnes outbound marketing pour accélérer le processus de lancement d’un nouveau produit par exemple.